各大商业银行每年的开门红营销季都是抢占全年先机的关键所在

　　各大商业银行每年的开门红营销季都是抢占全年先机的关键所在。在如此短时间内，如何实现各条线大量指标的高效有序的营销效能提升？

　　“效能”，我们拆分来解读，即“效率”和“产能”，通过管理效率、营销效率、服务效率的提升，进而达到业绩产能的释放和目标的达成。

　　围绕上述底层逻辑，基于结果导向的思维出发。我们从“重点业务目标”、“业务适配客群”、“数字化营销赋能”三个维度展开，形成开门红营销效能提升之“铁三角模型”实战方法。

　　“铁三角模型”的出发点对应的就是目标、结果导向。支行及网点拿到上级行下达的各项指标后，都会开展指标解读和战略解码。

　　在零售条线，往往我们的重点指标聚焦在存款、基金、保险、贵金属、电子银行等方面理财平台销售话术，而每个网点都会进而思考每项业务目标达成的渠道来源于哪里？当然，每个网点的内外部客户结构、客群特征、客户资源禀赋都是不一样的，进而形成差异化的“一行一策”解决方案。

　　从营销渠道来看，在银行网点立体化营销格局中，主要渠道构成是三个方面：“厅堂流量客户阵地营销”“片区开发增量外拓营销”“系统存量客户挖潜营销”，我们也称之为“三量掘金”。

　　随着厅堂流量客户，特别是优质客户越趋于减少的趋势，以及开门红期间，有限人力和精力很难高频展开外拓营销的现状，当前各大银行逐渐形成“盘活存量必有增量”的思维，不断加大对存量客户维护营销的力度。

　　由此可见，存量客户的数字化管理及营销，已然成为当前各大商业银行网点的“主战场”，开门红营销阶段更是如此。

　　何为“数字化赋能”？是以数字化平台开展客户精细化管理、精准化营销及高效经营管理为核心，推动网点及管户人员数字化工具的营销实践运用能力。围绕重点指标，筛选盘点适配性重点客群，深度分析客户画像，盘活存量客户理财平台销售话术，展开精准营销，提升营销效率及成功率，提升客户营销效率和成功率。

　　我们以开门红“存款营销”为例，无非就是“开源节流”。首先，我们需要基于数字化客户管理平台理财平台销售话术，回答以下几个问题，这样才能有的放矢地展开存款营销：

　　一是网点目前的金融资产结构是如何构成的？比如10亿的金融资产，存款（定期和活期）、投资理财（理财产品、国债、基金、保险、三方存管余额等）、（住房、经营性、消费性等）等方面的占比分别是多少？

　　二是在网点的存款构成分析中，当前的定期规模多少？一季度即将到期客户量、资金量如何？这样的分析目的就在于针对存量定期客户可以展开“到期资金留存增存营销”和“未到期客户的行外吸金营销”。

　　三是在网点的存款构成分析中，当前的活期规模多少？活期资金又分为“大额活期闲置资金”和“高频流动性活期资金”两个客群。针对活期资金客户展开“情感营销稳存增存”付费问答平台有哪些、“活期账户升级营销”等推动就是重中之重。

　　四是针对投资理财客户，分析理财产品的开放式和固定期限理财分别占比多少？一季度即将到期客户量和资金量多少？简单分析这两个方面，我们就可以进而聚焦“理财到期客户”的存款转化营销，以及“开放式理财客户”在时点存款冲刺时候的转化。

　　同样，针对国债、基金、保险理财平台销售话术、三存客户的存款产品和资金的交叉营销、资产配置营销也是需要结构的。

　　理财经理通过客户筛选，发现一名平时维护较好的客户理财到期，便电话邀约客户来网点面谈，探讨在不影响客户使用资金的情况下使客户收益最大化。

　　客户如约而至，客户是位中年女士，来时还带了一位朋友。该客户是附近一家服装店的老板，平时常来网点办理业务，每一次来理财经理都非常亲切热情地接待客户，这次130多万理财到期，在经过需求分析后了解到客户比较看重安全性和收益性，对周期性没有太多的要求。

　　客户也表示部分资金短期内并无使用计划，理财经理知道客户有个10岁的孩子，便建议客户拿出一部分资金给孩子做教育金储备，同时通过目前利率环境及保险安全性、锁定长期收益、专款专用等功能，提高综合收益，深入与客户沟通，最后客户成功办理5万3年期缴保险，余下资金做了130万定期。

　　5、针对信贷客户，很多网点苦恼的是如何提升信贷客户的存款贡献度？通过数字化客户管理平台筛选各类型信贷客户名单后，我们需要展开的就是有针对性展开信贷客户的“综合营销”。比如引导客户的投资理财意识对冲资金的付息成本，引导客户关注关联权益的意识等。

　　理财经理蔡经理通过聚焦个贷客群，对一位存量房贷潜力客户开展跟进营销，与客户沟通中进一步挖掘客户价值：

　　一是识别客户：这位客户是来网点办理业务时挖掘出的潜在高净值客户付费问答平台有哪些。在客户办理业务过程中，蔡经理主动帮助客户解决业务问题，发现客户因为卖房获得大额闲置资金，未做相关安排。近日在沟通的过程中，蔡经理了解到客户已经购买了500万大额存单产品。

　　二是探寻需求：客户购买完大额存单后，仍有闲置资金未进行配置，蔡经理在沟通中，引导客户将闲置资金继续做一些产品配置，以提高资金收益。客户表示有做理财的意愿，但同时表示自己投资风格偏向于保守。

　　三是权益吸金：在掌握客户产品偏好后，蔡经理以私行客户权益作为切入点，建议客户购买定期产品，因为之前已经购买了500万大额存单，若再配置一部分资金，便可成为私行客户，有很多权益可以享受，并且可以最大程度保证资金的安全性和锁定稳健收益。

　　针对个贷客户要做好贷前、贷中理财平台销售话术、贷后的跟踪和维护，特别是对潜在的资金实力及房屋转售变现的大量现金流，为我们开展存款及基金、保险营销提供了必要的前提付费问答平台有哪些。

　　所以，个贷客户的日常维护尤为重要，持续地跟进和及时地掌握客户资金动向，是我们对该客群进行二次挖掘和营销的必要前提。

　　一是定方向，定目标；以终为始，基于上级行下达的考核指标，开展经营解码，明确指标和目标值的分解理财平台销售话术，分解到岗位，分解到每月、每周及每日。

　　二是给方法，给路径；从各岗位层面上，基于分解到的指标，如存款、、中收产品等，解析各项业务营销渠道和路径。如针对个贷指标，在存量客户营销上，可以针对持有客户开展二次营销，针对贵宾客户、代发工资客户、商贸客户、行政事业单位客户等展开批量营销，针对白名单客户展开精准营销等。

　　三是理客户，理计划；在明确重点指标营销方法和路径基础上，通过CRM系统做好针对性的每月、每周、每日客群资源盘点付费问答平台有哪些，比如根据盘点每周定期、理财到期客户名单及资金量，制定留存增存、保险配置营销、基金配置营销等营销计划和目标。

　　四是管过程，管进度；在计划推进过程中，需要每日、每周、每月展开常态化的过程及进度检视，并做复盘分析，及时总结成果、分享经验和优化改进。

　　在银行网点管户营销推进实施中，我们往往会发现管户工作的推动基于三要素，是否愿意管户？是否会管户？是否可以常态化持续开展管户？

　　上述三要素关联的是管户营销考核激励机制、数字化管理平台是熟悉熟练运用程度、客户线上线下沟通能力、管户规范和习惯的养成等各方面。在此，针对网点管户营销工作，编者分享“三分管户模型”（管户分层、管户分类、管户分级），以期有效推动网点开门红期间，管户履职流程管理标准化，固化管户规范，提升管户效率。形成各岗位每日、每周、每月营销规定动作量化标准及目标。

　　除了按照客户金融资产分层以外，同时基于数字化管理平台，按照重点客户持有金融资产的属性再进行分类型的分层，比如活期、定期、理财、基金、等余额排名的名单筛选。开门红期间通过抓重点层级的关键客户，实现业绩指标的快速突破和大单业绩的成交。

　　在数字化客户管理系统中，按照客户标签进行分类筛选、盘点、分析，比如金融资产特征、行业属性特征、自然属性特征、产品属性特征等标签。通过区分不同类型的客群的金融特征、非金融特征，明确维护策略、切入产品、深入产品及维护方式付费问答平台有哪些，聚焦展开精准营销的产品主题、活动主题的组织实施。

　　在管户营销中，网点往往会谈到人力及精力有限难于开展客户管理，而悖论也在于此，在这样的困境下，更需要提高营销效率和成功率。所以在庞杂的数据信息中，如何形成高效有序的管户规范和计划？

　　建议网点在开门红营销中，在前面分层和分类基础上，做好每日、每周、每月重点客群的筛选盘点，区分不同优先级客群，以此方式达到开门红营销业绩的有效抓手付费问答平台有哪些，同时也能培育管户人员形成规范的管户习惯。

　　营销没有捷径可走，但有规律可循。开门红营销千头万绪，在这张大网中，我们需要的就是在网中拉起一个角，将整张网顺势提起，形成营销推动的主线，而在编者看来，在存量挖潜和线上营销成为“主战场”的今天，数字化赋能必然成为大势所趋！