弥补 2：金融差别的行业也有差别的周期

　　弥补 2：金融差别的行业也有差别的周期。银行有银行的周期，保险有保险的周期，保险里头寿险产险周期也纷歧样。另有资管板块等等。以是差别周期，使得全部团体团体红利的妥当性会比单一某一个行业会来得愈加好。综合金融带来品牌上的协同效应。好车主 APP1.9 亿用户，口袋银行注册用户 1.6 亿，安然寿险金管家注册用户超越 2 亿。假如从活泼用户数，最高的是安然汽车之家 APP，有 6000 万阁下月活，除此以外另有安然好大夫，从注册用户来说它是注册用户最大的。品牌代价许多时分取决于触点充足宽充足广，客户有更多时机理解你、更多时机打仗到你的产物、渠道，使得你的代价有更好的表现理财成绩问答。安然建立 35 年，假如从保险团体角度来说，是一个汗青其实不长远的公司，只要 35 年，可是安然曾经持续在国际次要品牌评级机构的几个榜单里持续几年都是品牌代价天下第一的保险团体！

　　5、今朝安然有近 2.3 亿客户，每六其中国人中就有一名安然的客户。寿险行业净利润是行业第一位，财产第二名。银行有一些特别的范畴，不管信誉卡仍是信誉存款。已往几年开展银行在股分制里从第三梯队进入第一梯队

　　成绩 4：羁系关于消耗者权益庇护、数据庇护十分正视，想问一下团体各个主体之间分享客户数据的时分，顺应的法令是甚么样、法例是甚么样，中心的协同怎样做到符正当律划定又有表露服从。我们有无内部测算一下各个业态之间本钱效应是怎样的，我们有无在内部排一个序，将来我们有本钱想投入的话理财常识有奖问答，有无一个前后次第？

　　6、壮大的渠道的才能。第一，线下渠道，安然效劳步队人数超越 130 万，网点超越 7000 个。安然产物效劳能够经由过程对渠道的触点快速中转客户，这是安然这么多年连续深耕综合金融成立不成复制的壁垒的劣势。这 130 万里包罗近 40 万寿险代办署理人，包罗 100 万产险的，也包罗兼职的代办署理人，另有银行、陆金所，加起来近 10 万的客户司理。第二，线上渠道，包罗连通 APP 随便门，保险的金管家、好车主，口袋银行，安然医疗安康，汽车之家，e 钱包，口袋银行 APP 月活超越 4900 万，汽车之家超越 5000 万，线上线、将来十年海内小我私家金融资产估计仍连结年化 9% 的增加；安然今朝团体非寿险客户另有 1.7 亿，此中 1.7 亿傍边高代价客户到达 2500 万，这就是一座宏大的金矿。当前最少有 11 万高净值老年客户还没有被充实效劳起来，这类客户客均条约潜力可达 11 个以上，客均利润潜力 3.8 万。安然存量客户中，潜伏的小微企业主客户超越 1300 万，每一个客户条约潜力为 4 个以上，客均利润潜力靠近 2000，代价空间宏大。

　　4、停止 2022 年末，安然效劳共 9000 万车主，约为天下私人车的 42%。养老险，安康险、产险这类营业，综合金融给他们供给了许多能够 30%、40% 的奉献。综合金融获客本钱比力低。数据在内部获客上明显低于内部获客本钱，银行在团体内部获客本钱只要内部的 73%，安康险、证券只要 50% 多，当客户持有条约数目越多的时分，黏性越强。持有 4 个条约的客户数保存率超越 97%。在获客和黏客这类效应驱动下，客户运营本钱就降下来了，客户代价天然就进步了。如许就有了更高的客均利润。

　　成绩 7：之前全部寿险是公司主要的获客和完成客户代价十分主要的营业，明天公司开了关于综合金融开放日能否意味着寿险将来在客户获得、客均利润奉献方面临团体主要性有所降落？第二个成绩，之前寿险营业是公司客均利润主要滥觞，可否请办理层瞻望一下将来安然客均利润构造，哪一个板块客均利润会提拔？

　　弥补 1：标签全部收罗、脱敏，根据羁系，包罗全部行业一些共性来停止的，假如客户曾经受权给安然。好比到安然任何一个公司 APP，大概当客户开帐号的时分，隐私条目内里是明白说在甚么样场景下安然会用这个数据，客户如不赞成能够打叉。当赞成了当前，安然就可以够把这些信息脱敏后在一个私有平台隐私计较加工。安然不会把 A 公司的拿到 B 公司，他是一其中心隐私计较平台，好比寿险营业员给客户卖保单的时分，假如他有一个标签，他看到客户信息，他是一个群众客户，只要很少的钱，可是把产险其他信息加出去，看到这个客户是一个富有客户、高净值客户，给他供给保单计划能够完整纷歧样，这个就会愈加精准。像如许的例子是比力多的，经由过程这些信息的汇合和同享分享，就可以够把效劳精准性和服从大幅提拔。

　　答：这个成绩分两个层面，一是对客户。安然对客户代价主意是三省，费心省时省钱，假如一家金融机构和效劳机构没有做到这三省，他的代价、效劳、缔造代价的才能是不成连续的。对股东来讲是三数即客户数、客均条约数及客均利润数，这三个部门是权衡综合金融是否是可以连续、是否是可以胜利、是否是可以连续为股东缔造代价的最主要的要素。简朴来讲对客户三省，对股东三数。

　　1、综合金融给股东和客户带来了实在的益处，能够供给给客户最便利无感的金融处理计划，一个客户，一个帐户，多种产物，一站式效劳，做到客户费心、省时、省钱，评价综合金融能否胜利安然期望是用三数模子即客户总数，客均条约数和客均利润来评价综合金融胜利与否，如许做到对客户和股东均有益；

　　弥补 1：马总常常讲安然综合金融有一些前提，科技平台主要性，文明的主要性，但实践上他讲的第一个主要性就是你要有一个壮大的主业，谁人营业壮大体如今甚么处所？第一，客群数目充足宏大。第二，渠道才能充足壮大。这一点恰好就是在安然寿险这块。各人假如留神本年年中表露安然综合金融形式的时分，有几个主要数据，例如说产险 13% 的保费，养老险 38% 保费，安康险 60% 多保费都是来自寿险渠道奉献，银行这边，30-50% 之间主要数据奉献来自综合金融渠道，以是看到寿险在渠道才能、客户迁移才能方面仍然在团体里头连结中心主要地位。可是倒过来恰是由于综合金融才能给寿险主业也会带来很强的支持感化，例如如今安然寿险代办署理人，代办署理人支出构造力 20% 来自综合金融支出。不要鄙视 20%，仍是挺主要的。代办署理大家均支出 10000 多元，这内里 20% 意味着 2000 多元支出，很大一部门就来自综合金融支出，这是第一个。代办署理人恰是由于综合金融，他的获客才能，跟市场同业 PK 才能会更强，前年一个安然寿险顶峰豪杰某代办署理人，他一年得到顶峰豪杰就是由于有 3000 万大单，这个客户十分故意思，找了 5 家公司的人一同跟他说，给他供给处理计划，提了一堆请求。该客户司理拿到 3000 万大单仍是得益于综合金融，保险 + 信任 + 银行，给客户供给的综合金融处理计划。以是起首在团体内的主要性不会改动，同时综合金融也会愈加助力寿险开展。

　　成绩 8：想问一下公司有无总结客户零落流失的缘故原由，接下来关于防零落、防流失有无详细办法？第二，最初一页 PPT 给了一个我小我私家以为比力激进的客均利润、客均条约数、小我私家客户数量标，在那一页 PPT 上没偶然间的理财常识有奖问答，公司有无如许一个目的所完成的工夫，包罗接下来最看好的生态圈是甚么？

　　中国安然在 2023 年 11 月 6 日举办了《2023 年综合金融投资者开放日》，由中国安然总司理谢永林、蔡新发，付欣，盛瑞生等一行高管主讲并答复成绩，一些内容择要以下：

　　成绩 6：团体有集合化数据的采个人系和抢先的客户标签体系，请办理层给我们详细引见一下使用案例，怎样给我们团体带来更多的附加值？综合金融计谋在关于机构和企业客户方面的效劳会有哪些协助和使用？

　　答：我们每一年都有超越 2000 万客户流失理财常识有奖问答，此中有几个枢纽缘故原由，第一，客户买的保险是一个一年期的车险，大概一个短的寿险。安然想的是先有一个获客型产物，再有一个留客型产物，再有一个代价型产物，可是有的时分第二波产物没有跟上，大概代办署理人流失，酿成了孤儿单。在防流失上，个金会本年在本人内部给一切子公司最主要的枢纽工程，就是期望，第一，避免客户在本公司流失。第二，避免客户在选集团范畴内流失。

　　弥补 2：团体的自有资金和相对自在的本钱都是归集到团体母公司这边理财成绩问答。以是能看到每一年表露的时分城市表露 300-400 亿之间的团体自有本钱。这个工具实践上是给团体比力好的自在利用空间，协助团体按照不偕行业特别高报答行业所需求本钱需求，可以比力精准停止本钱注入，来确保比力高的本钱利用服从。

　　弥补 2：关于工夫表。前次讲这个数据的时分是 2015 年，到 2022 年差未几走了 7、8 年工夫，7、8 年工夫里客均条约数从 2 个阁下，2 个多一点点到 2.9 几，客户增长一个条约，差未几走了 8 年阁下工夫。以是到人均大要 5 个客户，我以为的确仍是需求工夫的，不是短时间的一个数字，以是各人需求有耐烦。固然跟着我们综合金融形式不竭深化促进，办理层明天陈述之以是明天拿出来说，是由于我们对这个形式将来的标的目的我们有一些新的战略，包罗个金、团金愈加严密的构造，协同性更强，方才有提到客户黏性更强。另有差别阶段差别层级的客户，从一个小康客户渐渐迁移到一个富有的客户，再到高净值客户，如许一个迁移历程进一步把它梳理好，搭建好，期望谁人工夫尽能够收缩一点。

　　10、在综合金融三数金融框架下安然订定了十分明晰的增加目的，好比客均条约书增至 5 个以上，客均利润增至 800 元，增进小我私家营业利润完成可连续增加，宣讲会最初总结了几个枢纽点，一，安然综合金融形式高度契合市场需求。二，安然综合金融具有不成复制的六大共同劣势。三，安然综合金融将来增加空间还很大。

　　3、综合金融形式关于小我私家营业中心目标，包罗小我私家客户数、客均条约数、客均利润都获得大幅提拔。2022 年底数据，小我私家客户数到达 2.27 亿，比拟 2015 年增加了 2.1 倍，客均条约书 2.97 个，是 2015 年 1.5 倍，客均利润 585 元，是 2015 年 2 倍。这三个数据增加间接带来小我私家营业营运利润快速增加，这也是安然团体运营利润主要组成部门。团体小我私家营业运营利润 2022 年底到达了 1326 亿，是 2015 年 4.2 倍。客均利润就是团体利润，客均条约数由于不竭提拔客户条约和条约的代价，如许对客均利润又有正面影响。除对团体团体代价影响，综合金融形式对安然各种金融营业保险、投资，包罗银行也做出十分明显的奉献。至于寿险主业，综合金融在供给代办署理人支出方面作出十分大奉献，代办署理人 25% 支出来自综合金融鞭策的支出。25% 关于提拔优良代办署理人保存率十分枢纽。

　　答：科技赋能使安然完整契合羁系相干法令法例，并没有违法收罗小我私家信息。在标签使用上有许多许多场景，安然会把客户共性的一些标签和他的需求、偏好、相干的购置潜力、举动做一些标准化行动，找到特定可以效劳好客户的场景。集体金融的成绩，相似小我私家金融委员会，安然也有一个集体金融委员会，内里做几个事情，第一，中心的不管个会会仍是团金会都是从客户需求动身，集体客户，对公客户来讲它的需求会愈加庞大，简朴来讲，它从前有存款、存款、结算需求，如今客户不止存款、存款、结算，存款内里也有间接融资、直接融资需求，以是安然的银行、证券、资管以至基金专户，各类信任客户，实在城市以最大化客户角度来效劳列位集体客户，以至对安然 Top100 集体金融客户，安然有特地的义务，安然把其叫 CFO 效劳，针对 CFO 现金办理、融资、投资各类需求，也会做相似满意集体金融客户需求。除投融资以外，保险这块也有财富保险的企财险大概运营保险，另有员工集体养老、综合保证方案、安康保证方案、年金方案等等。以是全部团金构造构造内里含了银行、证券、信任理财常识有奖问答、资管、产险、养老险，各人也晓得安然好大夫他如今也在做集体企业的员康方案，他们都是团金会构成部门。

　　8、AI 金融参谋会按照客户需求阐发状况，智能婚配客户实在需求的产物和效劳。真正做到让客户在最主要的时分，这个效劳在客户最需求的时分呈现，制止无效营销、过分打搅。

　　2、综合金融有益于做到获客本钱低，也有益于光滑行业周期的颠簸，做到更高和更光滑的功绩，好比净利润增速远超市场，30 年利润复合增速高峻 27%，超越中国 GDP，也是超越金融增速理财成绩问答，也包罗银行业、保险业，安然是内里最高的，实在银行业已往也只要 21%。同时安然 ROE 能连结高位，很好的光滑了行业周期的颠簸，安然近三年 ROE 是一直连结在 17% 以上的高位，而同期上市保险公司 ROE 实践上从 14.6% 低落到 9.0%。上市银行 ROE 也只要 11% 的程度。

　　答：近来几年传统的金融形式碰到一些应战，如银行利差收窄，寿险行业已往几年迟缓增加理财成绩问答，产险一些巨灾赔付等，每个单一传统金融行业都是在阅历着增速放缓的成绩。客户需求十分综合庞大的，包罗财政保证，财产增值，以至医疗养老等全方位需求，这个是应战，更是安然的机缘。羁系关于全部金融行业的一些请求，特别在信息庇护、客户庇护，包罗林林总总的风险断绝上愈加严厉。安然做全部综合金融是有劣势的，第一，文明。安然协同的文明、包涵的文明是安然能够做的一个底层逻辑和根底。第二，主业。安然是聚焦在中国、聚焦在金融行业，如许一个秘闻也协助安然做到这一点。第三个劣势是全部壮大的科技和中背景可以有更低的运营和获客本钱。在以上枢纽劣势下使安然的综合金融是能够胜利的。

　　弥补 1：除紧密看全部本钱利用服从和报答之外，安然还会援用别的一个内部称作叫 四比 ，比本人、比行业、例如案和比标杆，比准期望安然银行的报答和他一切的程度都跟标杆的抢先银行来比。证券也是跟抢先的券商来比，同时综合团体的本钱报答和利用服从也期望跟全部金融行业以至保险行业看齐。最幸亏第一梯队。除三省和三数，安然不只从本钱角度和本钱服从角度来看，还会更多从客均利润、客户代价角度来看，安然 2.3 亿客户内里另有 1.7 亿客户不是寿险客户，长短寿客户，寿险营运利润靠近 1000 亿阁下，寿险只要不到 6000 万客户，间接除的线 多块客均，比起客均利润 500 多块的话，假如更多满意他的需求，把他转到寿险客户来讲是一个宏大的挖潜空间，对客均利润理财常识有奖问答。以是不只看本钱利用服从、本钱报答、本钱耗损，安然也会看到行业间差别和羁系的请求。

　　9、综合金融形式终极仍是要透过实其实在的数据来向市场展现该形式的不凡代价。中国安然提出以三数，综合金融形式同心目标，客户数、客均条约、客均利润，这三个枢纽数间接决议综合金融形式红利才能表现。安然期望透过这个模子跟市场进一步交换，重构安然的估值逻辑。已往保险公司内含代价，以保险公司内含代价 NBEV 办法来评价全部安然团体，没法片面反应综合金融形式带来的宏大代价。好比银行 AUM 代价就不算了，究竟上银行批发代价是很大的。安然车险代价很大。以是光用 NBEV 和寿险内含代价不适宜。更况且综合金融劣势东方不亮西方亮，保险日子欠好过的时分其他金融日子好过。能够有一个抵抗风险的才能。安然信赖综合金融代价将来会愈来愈凸显，并且这个形式让安然在庞大内部情况下有更强的内生增加动力，更强的风险抵抗才能。

　　成绩 5：阅历了三年寿险变革以后，保险代办署理人数目在不竭降落，在本年的 9 月份数另有点下跌，就教一下数目整年还会再下跌吗？假如是的话，它跟综合金融干系、跟公司规划会有甚么样的影响？

　　答复：Q3 公布的三季报，人均产能进步了 90% 多，它曾经思索到我们代办署理大家数包罗一些查核清退、包罗低质量部门的清退，哪怕思索到这些身分，实在人均产能、人均支出也是大幅增加的，这个是契合安然的高质量开展的。说到综合金融对寿险来讲，寿险代办署理大家均支出差未几 1 万块阁下，实在 1/4 都来自综金的贩卖，有支出才有动力，有动力才有产能，有产能才有代价，以是全部综合金融形式对寿险变革也长短常十分主要的。

　　弥补 1：本年在个金内里协同各个专业公司做的两大工程，防流失，高端客户运营。高端客户代价最大表现是在寿险，期望把高端客户最初可以迁移给寿险，让寿险代办署理运营他。方才说的标签也是这个成绩。防流失这部门，安然会阐发客户流失的途径，他本来有三个产物地，最初酿成两个产物一个产物，把迁移途径阐发后，那本年做的第一步，好比说产险车险是他最初一个产物，在他到期之前安然能做哪些事情，是否是银行能够做一些理财富物，把客户阐发透辟，这是客户需求洞察。这个事情，每一个专业公司在本年作为一个主要工程。

　　弥补 1：请求每一个公司本人要阐扬专业劣势，让团队费心，让产物做得简朴，让客户很简单费心。省时，安然有 7000 个网点，上亿个打仗的处所，当客户碰着客户司理的时分，不管线上仍是线下，经由过程 AI 大数据客户洞察的才能，分辨他的需求。一站式为他供给效劳。经由过程对客户洞察庞大，不是骚扰，而是精准效劳。最初是省钱，安然有主打产物，每一个主打产物会跟市场比照，好比车险产物、银行理财存款产物，每一个专业公司支流产物必需在市场有合作力。别的看看市场趋向客户需求甚么，如今许多产物是立异出来，如今还没有。

　　答：羁系实在有一些主要的文件也是鼓舞在一个金融团体内部停止数据同享。群众银行客岁、前年发了数据同享，把数据作为资产，更好效劳客户，要看两个方面，第一，对小我私家客户数据庇护。然后分业羁系。别的，羁系期望各人在合规的状况下买通。别的一个方面，安然内部机制是在每一个新的法令出台后，会特地针对这个法令做到完整合规，好比小我私家信息庇护法，包罗消保，安然会对一切客户停止从头请求受权，给不给安然团体在某一个场景下能不克不及停止数据同享，这个起首要获得客户受权。安然如今并非一切团体之间数据是能够被同享的，如今大要是快要 50% 客户给安然受权，另有 40% 多客户说不期望安然团体之间停止同享，以是安然不是局部的同享，羁系另有一个准绳，最小须要。为了告竣更好地客户效劳，你只管用到最小的颗粒度信息理财常识有奖问答，另有看能否须要。另有一个，数据如果局部脱敏的。意味着安然必需用隐私计较。

　　弥补 3：明天讲的是综合金融的安然最主要的生态圈，安然另有别的一个生态圈，就是医疗生态圈。前面投资者干系同事会摆设相干的不竭的屡次综金和全部医疗生态圈分享，期望各人可以连续存眷我们这个。

　　答：已往几年 ROE 程度都是在双位数的，约莫在 17、18 阁下的觉得。如许一个程度在全部行业包罗在中国全部金融行业都长短常不错的。ROE 中心有几个枢纽点，一个是它是代表了全部股东报答。跟着经济周期变革能够看到一些细小的变革，可是它不会改动安然全部运营的机缘报答程度，举个例子来讲，好比分红。已往 11 年安然分红程度是比力高的，持续 11 年增加，从上市到如今累计分红超越 3000 亿，在已往十年累计超越 2700 亿，安然全部运营是比力妥当，东边不亮西边亮，由于有各类金融行业，保险、银行、证券等，多种的派司可以让安然不变在一个比同业愈加妥当、愈加好的 ROE 程度。

　　答：起首寿险是我们金融主业主要部门，并且险些是最主要一个部门。以是不管从客户代价奉献，仍是他的获客、黏客、留客，客均代价的完成，它的主要性不会降落，这是第一个十分必定的成绩。第二，关于获客这块。安然的好车主、汽车之家、安然银行，都是亿级的 APP，从前互联网时期许多人说超等 APP 观点，安然以为亿级 APP 都曾经称为超等 APP，能够看到由于安然品牌相比照较壮大，寿险职位不会变，同时我们获客、黏客产物是多元化的。