存量客户与长尾客户的维护及营销中，最需要重视的就是产品到期客群，原因很简单，维护简易，效果显著

　　存量客户与长尾客户的维护及营销中，最需要重视的就是产品到期客群，原因很简单，维护简易，效果显著。一般来说，客群维护系统会按纵横两个维度来区别：横轴是生客---熟客及客户沟通频率，竖轴是传统银行的客户分类体系：普通客群，5万日均，5-50万日均，潜力或稳定高端客户，私银：600-1000万以上日均。

　　高度重视，合理应对不同客户的具体情况最大限度提升到期客户的资金留存情况，客户维护到位的网点资金留存率都能达到85-90%以上。那么对应的就是我们细化地针对每个客户群体的维护措施，提升方法，乃至进一步的营销策略。

　　大多数日均刚刚达到1万-5万的门槛，会有一部分定期及理财到期客户，还有少量代发工资客户，绝大多少客户不会跟客户经理熟悉悟空问答官方下载，也极少到店。

　　维护措施：首先注意借助银行系统批量短信或外呼，务必有通知其产品到期信息，必要时可电话联系，可着重营销信用卡培养消费习惯。提升方法：对于接近5万的达标客户，最重要的其实提升日常我行在他消费习惯中的占比，客户经常有到期资金，证明客户对于此卡有资金留存趋势。

　　接下来要注意为客户简易配置1元起的活期理财，对于代发客户和到期资金尚未满50000的客户，推荐基金定投、灵活理财为主，聚焦于帮客户全部开通手机银行，灵活运用微信小程序渠道的批量化、模式化及获客转化。如果客户有日常缴费以及绑定还信用卡、花呗的账户支出，最好让客户经理全部电话通知客户签署一下“定活两便”类型的资金留存协议，配置一点的小额奖励，固化客户资金留存。

　　“xx先生/小姐，打扰您了，不知道最近xx银行带给您的这项权益，您清楚吗？我们现在针对我行客户推出1元起的灵活理财，资金周转更方便，支付宝微信绑定后也可以直接扣款哦。同时还可以享受我们绑卡的随机立减活动，日常消费更划算，我跟您详细说说如何绑定，您看如何？”

　　进阶营销策略：能最大覆盖面的添加客户微信，然后在个人及企业微信强化本行微信、支付宝渠道消费优惠的宣传，以及对该类客户群发群呼我行的灵活T+0类理财，基金手续费全免的优势有奖问答大全及答案，跨行大额转账的便利等，确定客户到期资金的高留存。如果客户日常有上下班的一、乘车码等，或者物业费，水电费的扣划，尽力通过赠礼等行为转化为本行卡绑定扣费，尤其是本行信用卡的绑定还款悟空问答官方下载。如果客户对支付宝或者微信渠道使用比较频繁，也可顺势引导，然后帮客户体验提现减免、付款随机立减的这一类活动，不需要强制让客户资金转存，但是一定要帮客户在日常使用中优先选定我行卡（培养消费习惯，完成账户动户指标）

　　[客户经理]：“因为企业微信更方便，您的理财到期情况和资产情况也能有更直观的了解，同时我们会有很多的获奖活动和兑换券的活动，也都会在上面展开，您现在添加一下，我就能更及时能给到您和理财建议和回馈，然后在手机银行端，也能更快地参加我们相关的一些银行的活动理财经理kyc话术。”

　　无论哪个行都拥有的中坚客户，多年老客户居多女生理财小知识，很多还有我行其他业务绑定，如房贷，证券账户，贵金属账户等。维护措施：这类客户行外潜力往往不高，因为多年适应本行业务，一般不会经常性资金转移，较为稳定。

　　维护措施：需要区别，假设是以表内理财、定期存款到期为主的，或者是年纪60以上的熟客，可以适量由新员工一一对接，业务难度也不大，多属于重复性操作。如果是表外理财到期，或者持有基金、券商集合或年纪25-60间的客户，则是我们日常挖潜的主要群体，尤其礼品维护方面可以适量注重，因为50万达标后客户体验的提升，也有利于下一步的营销。

　　进阶营销策略：偏重（行外）存款积分兑换，或者主推持营基金，2R-3R类净值型理财，主要着力于客户体验以及前期收益的提升，维持50万资产是目标，确保逐个由管户经理通知，不流失存款。

　　[客户经理]：“那您一定能发现我们现在的好多产品额度都非常紧缺，而且利息也不尽如人意，所以我们现在针对50,000起的客户都特别推荐做我们的净值型理财，还能享受我们行专门的一个理财贴金券的补贴。转入的资金越多礼品积分越高，可以兑换京东卡、话费等超值礼品哦。”

　　进阶营销策略：最好把握客户微信及手机联系方式，定期联系客户参加网点的讲座及答谢活动，且针对25-60岁期间的客户，在基金、证券账户的开立上不需吝啬礼品，通过三方存管资金拉动行外和培养客户熟悉度。在客户初步盈利之后，注意引导客户开始配置部分重疾险或保障计划，以观念建设为主，了解客户家庭环境为辅，因为这一批次客户的日常联络能结合网点的证券开户，基金冲新等工作悟空问答官方下载，建议多协同第三方公司，开展到点活动。

　　[客户经理]：“王总有奖问答大全及答案，年底了，我们行为了答谢贵宾卡，特别邀请您参加我们这个红酒评鉴会，时间就在下周三，记得出席哦。”

　　[客户经理]：“因为这也是我们贵宾客户的一个答谢，名额已经帮您预留了，而且现场还有随手礼可以领取女生理财小知识，要不就带您小孩或者带您夫人一起去吧，我可以多帮您争取几个名额有奖问答大全及答案。”

　　维护措施：理财经理经常与客户联络感情，通过“国庆节”、“重阳节”等时效性活动的开展女生理财小知识，邀约客户到网点为主，结合近期存款利率下调和锁定长期保险对比收益优势，逐步引导客户为自己买一份保障，提前邀约客户领取礼品，尽量在客户资金到期的一周前，管户理财经理通过发微信、短信，外呼电话等方式联系客户，告知有积分兑换活动，并针对资产提升开展双重积分活动的优惠政策，切实来提高客户资产提升的积极性。

　　“xx先生/小姐，这次电话主要通知您，马上有一笔我行资金到期，同时很多大客户也跟我们反映，最近理财产品利率下行严重，他们很担心，我们为了回馈客户，特别推出一款xx产品，建议您明天抽空来网点对接一下（邀约到店为主）。”

　　提升措施：在做好该批次大客户礼品发放和贵宾专属服务的同时，梳理分析客户资金流向，进行个性化服务和他行资金引进，重点关注两类客户：

　　一个是定期转至他行的客户，要了解客户的到期时间，介绍我行政策，突出服务和相关回馈活动，了解客户使用他行产品的原委；

　　一个是对于资金多用于生活开销的客户，要了解闲置资金情况、生活状况、工作状况、引导客户关注保障，可突出做保险产品、理财产品的推介。对于流失在50万以上客户，要100%回访或面谈，对于流失金额在5万-50万元的优质客户，要保证回访率达到50%以上。而且在这一批次客户要开始有目的性开展信托及财富管理产品（100万起点）的推广宣导，注意在客户生日或者重大节日的节点上，联合一下上级单位，逐个送出活动礼品有奖问答大全及答案，而且在客户的各项优待上，如礼宾车，客户白金卡理财经理kyc话术，客户自身配套的收单业务，或者客户开立有对公账户等业务员细致服务，做到我行产品的全渠道推广，让客户最大限度配置齐全；

　　开展公私联动，让客户公司的全体员工开立我行账户，对pos机及收单客户，全部开通我行t+0理财账户，收益最大化留存客户资金，对网点房贷客户或有经营贷的，以礼品为抓手把握客户接触时机，全部配套信用卡，对网点60岁以上的贵宾客户群体，在每年几个传统节日，一定要配备米油，月饼，新年红包等礼品，邀约客户到点，人手送一份。

　　“x总/x小姐，很久没有看到您来往的办理业务，这次正好年底有几款高端客户专属的礼品想给您，请问这周几方便呢？礼品也代表我们的心意，同时也帮您预约到我们私银客户才有的一个专属理财额度理财经理kyc话术，灵活又稳健，这边方便抽几分钟时间吗？”

　　一户一策，在每个网点都属于重点关注范围，在营销侧重于客户到账时间段体验最佳的产品为主。依赖于网点针对到期客户的信息在CRM系统中建档，及时补充具体私银客户的信息，结合所属客群的特点为客户提供个性化的礼品，如针对批发客户提供收款码、针对青年客户提供礼宾车、食品代金券，针对中年客户提供家庭日用品兑换等悟空问答官方下载。通过高度匹配客户的积分换购，进一步提升对到期客户的资金吸引力，做好银行品牌价值的宣传。

　　维护措施：在资金到期后重点做好个性化的客户配置，分层分期营销。对所有大额到期资金承接工作高度重视，网点对照资金到期清单，建立到期承接客户台账，登记每个客户、每笔资金的维护情况，重点客户网点应配私银顾问负责维护，百万元以上资金由支行领导亲自把关联合上门维护，要在沟通过程中熟练通过了解的客户信息，到期等要素，配置相关产品；中低风险偏好的客户，主推大额存单，趸交保险，注意确保到期资金100%的留存。中高风险偏好的客户，区别是否年龄大于60岁，对于60以下的私银客户，注意相关时点，可推荐私募类产品，券商集合计划以及信托产品等，最大化收益。对于60岁以上的客户，在保障资金安全的前提下，配置本行理财为主，适量上浮定期（3年及以上）的收益，最长限度锁定客户资金，同时保证客户资产稳定。

　　[客户经理]：“吴先生，感谢您对我行的业务支持有奖问答大全及答案，看到您也很长时间没来网点了女生理财小知识，我们帮您预备了几份高端客户的礼品，您看明后两天方便来领一下吗？”

　　[客户经理]：“没关系，反正这几天我都在网点，礼品随时可以取。同时我们也针对现在很多客户关心的一个利率下降的问题，帮您出了一个配置方案，这种产品的额度很稀缺的，主要本来他是针对600万以上的客户才有，因为这个产品很多客户有兴趣，但不了解，所以我还是想当面跟您讲一下。”

　　主体措施：充分利用本行产品优势，根据客户到期时间及存款余额，做好资金“承接+争揽”工作，充分利用好私人银行产品多元化、收益稳健，支取灵活的优势针对性的营销，了解客户偏好，针对不同需求的客户（尤其50万以上资产）选择期限最接近的产品，集中力量承接到期资金并争取拉转新资金。落实精细化营销。

　　客户经理通过了解目标客户平时的偏好，做好客户金融资产分析，定向营销上述产品，细化、深化、强化精准营销工作（主要针对信托，基金，期缴寿险），逐个跟进，要通过客户沟通，让客户了解家庭资产配置理念等方式促进承担与资金的转化，从安全、稳定的家庭资产结构入手，积极为客户推荐多种本行金融产品，进一步优化客户的资产配置。

　　“x总/x小姐，非常感谢您对我们银行这么多年来的支持，我们现在为您量身打造了一个资产配置方案，收益大概在X%~X%之间，同时风险也在给您能承受的范围之内，能否耽误您几分钟让我给您讲解一下？”

　　进阶配置（面对高端理财及私银客户）：强调鸡蛋不能放在一个篮子里。可根据生命周期理论，对每个客户每个家庭结合自己的收入支出，对人生的各个阶段会做一个大致的资金规划，对银行资产的使用做出相应的安排。在不同时间段需使用的资金，相应来匹配不同期限的产品，一般可以建议客户将资金分成短期流动资金、中期避险资金、中期担险资金、长期资金和远期保障资金等。

　　1、短期流动资金。客户表示1年内会动用的资金，流动性要求较高，一般总额占比10%左右，也可考虑到将活期存款余额分为2-5笔，设置为每隔两三个月基本会有一笔理财到期酌情滚动投资，建议配置给客户活期理财，货币基金，1R-2R理财。

　　“x总/x小姐，您这笔300万的资金，可以放在我们随存随取的专享账户，定期的收益、活期的功能，这边教您签约一下吧？”

　　2、中期避险资金。这部分资金主要用于家庭未来2-5年可预见的、能预期规划的开支，如子女教育、买车买房、住宅装修、生意周转等，根据客户状况不同，资金用途不同。这部分资金要求安全第一，在保证本金安全的基础上追求收益。一般建议资产占比在30%左右。建议配置给客户五年期固收型短期趸交保险（4.5%-5.1%），或三年期五年大额存单，这二者配置文件，资金安全性高，收益在3.5%-5%之间，同时万一需要资金周转，可以运用保单/存单质押（最高八成），缓解急需的现金流问题。

　　“x总/x小姐，马上我们的三年五年定期收益又要下降了，今天帮您介绍一个产品，一劳永逸帮您解决到期资金闲置的烦恼如何？”

　　3、中期担险资金。此部分资金主要建议客户投资权益类产品，尤其在培养忠诚客户群的过程中，在客户风险能力承受范围内，追求相对的高收益，如基金，信托类女生理财小知识，因风险较大，有本金亏损的可能性。建议适度配置，科学规划投资。一般建议资产占比在20%左右，比例因人而异。根据客户风险承受能力，可逢低加仓女生理财小知识，逐步扭亏为盈，或者另选基金，重新建仓，在2020-2021年期间，基金投资热度不减，虽然客户平均收益较过往有下降，但持营基金平均收益可达8-15%（满一年数据），可以加大投入。

　　“x总/x小姐，今年权益市场很不错哦，之前您买的xx基金，一年50%的收益，真是让人羡慕呀，这不，现在这位基金经理管理的一款新基金，在这个时间节点很适应配置，您看买多少呢？”

　　4、长期资金。这部分资金可以用于未来养老悟空问答官方下载、生活品质保障，或者做财富传承。因为要求实现长期的保值增值，未来资金是可以预计的。但注意需要应对利率下行的风险，还有大额私银客户可能面临的遗产税、赠与税、房产税，提前做一个税务筹划。这部分资金可充分利用产品杠杆的特性，以小博大，一般占比10%-20%。对于高净值家庭，财富越多，这部分资金占比会越高，占比超过50%也不为过，核心目的是财富传承。逐步剥离短期理财资金，800万理财可以分成4份，购买5年交的大额年金险，最好附加万能账户，这样每年的年金可以自由支配也可以进入万能账户，享受较高的收益，建议客户开立长期资金账户。每年交200万，交5年，合计1000万，这800万拆成4份，首年交年金险200万，其余3份200万可以搭配1年期、2年期、3年期大额存单或者相应期限理财，供后期年金险交费。第5年的保费可以从前面的中期避险资金到期的大额存单或者趸交保险中获得。

　　“x总/x小姐，最近很多理财都不能写明保本保息了，您看我们这边有一款兼具杠杆和保障的收益型产品，耽误你几分钟讲一下吧？”

　　5、保障资金。该笔资金主要用于应对客户的自身及家人保障，防止当意外、疾病发生时理财经理kyc话术，客户难以应对，及时减少财富流失，保障原有的生活质量。越早配置越划算，先保大人，后保小孩。一般建议资产占比8-10%。（可以作为客户配置长期资金的赠送，免费配置。）

　　“x总/x小姐，现在很多客户都不知道该如何支配自己的资产，其实不仅是养老医疗问题，还有税务问题，这些都需要做好规划和配置。这次您正好有资金到账，而我们也专门为您制定了一套资产配置方案，保证能在让您获得高收益的同时，也能解决的问题，具体方案我来给您讲讲吧。”

　　客户到期资金承接的目的，主要是拉近客户关系，维稳网点存款，需要我们在了解客户需求的基础上，针对性、个性化的营销相对应的产品，提升网点业绩，提升客户贡献度，路漫漫其修远兮，网点提效，任重道远。